Opinião: como convencer o chefe

O ser humano é criativo por natureza. É o resultado de milhões de anos de evolução de um cérebro adaptado para vencer qualquer desafio ambiental, do frio polar ao calor escaldante do deserto ou do ar rarefeito das altas montanhas. E essa criatividade coletiva é aproveitada em algumas empresas que facilitam as sugestões dos empregados.

Nas empresas, muitas ideias boas são perdidas porque o autor não consegue convencer suas chefias ou, em outras palavras, não sabem vender suas ideias. Pensando nisso, dois pesquisadores, Susan J. Ashford da Universidade de Michigan e James R. Detert da Universidade da Virginia, desenvolveram um método para que um funcionário subalterno possa apresentar um novo projeto. O artigo “Get the Boss to Buy In” foi publicado na Harvard Business Review.

Os pesquisadores observaram que muitas organizações não prosperam porque os gerentes intermediários não identificam a necessidade de mudança. As pessoas nesse nível coletam informações valiosas do contato direto com clientes, fornecedores e colegas. Eles estão em posição de ver quando o mercado está maduro para uma determinada oportunidade ou para detectar sinais iniciais de que uma parceria não vai funcionar. Mas não expressam suas ideias e preocupações, por muitas razões, seja por medo de consequências negativas ou da cultura de cima para baixo. Esse silêncio pode ter consequências terríveis para a empresa.

Os estudos mostram que os executivos seniores descartam muitas boas ideias de subalternos em grande parte por não perceber a relevância da ideia para o desempenho organizacional. E os gerentes médios são mais propensos a falar quando se identificam com a organização, tem um bom relacionamento com seu público, sentem-se psicologicamente seguros na organização e pensam que serão ouvidos.

Em pesquisa feita com os melhores vendedores, observaram que eles procuram as melhores formas, locais e momentos para expressar suas ideias e preocupações, usando habilidade retórica, sensibilidade política e conexões interpessoais para mover os líderes certos para a ação. Em particular, empregam sete táticas significativamente mais frequentemente do que as pessoas que não conseguem convencer seus superiores.

A primeira é adaptar o passo, ou seja, conhecer as metas, valores e conhecimentos de seu público-alvo e ajustar o tom de acordo. A segunda é enquadrar o problema, ou seja, como a ideia se encaixa no quadro geral da organização e enquadrá-la como uma oportunidade positiva e não como uma resposta a uma ameaça. A terceira tática é gerenciar as emoções de ambos os lados. A paixão é boa, mas deve ser regulamentada para que não se torne raiva. A quarta é estar atento para o tempo certo, ou seja, aguardar o momento certo para a exposição.

A quinta tática é envolver os outros. Ter aliados não só ajuda a impulsionar a ideia, mas também provoca um conhecimento mais amplo. A sexta é aderir às normas, ou seja, conhecer que tipos de dados os líderes da sua empresa preferem usar e como eles gostam de recebê-los. E a sétima é sugerir soluções. Para apresentar problemas, é conveniente que sugira também correções específicas.

*Mario Eugenio Saturno é tecnologista sênior do Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais (INPE) e congregado mariano.